Crecimiento Empresarial, Marketing Digital

¿Que es el Growth Hacking?

El Growth Hacking conjunto de técnicas que se vienen empleando por empresas que basaron su estrategia de mercadeo en el crecimiento y adquisición de clientes a través de los medios digitales. Para empresas como Google, Facebook, Airbnb, esta técnica se volvió prioritaria y les ha hecho y hace facturar millones de dólares.   El concepto es: Para que una startup tenga la repercusión deseada, se necesitará crecer tanto en la adquisición de clientes, como en ingresos y ventas, para marcas digitales o redes sociales en internet, el objetivo de crecimiento podría ser: cantidad de usuarios de la herramienta o aplicación, cantidad de usuarios registrados, cantidad de usuarios de pago del sitio, entre otras. Es ahí en donde entran los Growth Hackers: La idea de crecimiento comprende no sólo a los seguidores en las redes sociales y visitantes en nuestro blog o website, la idea de crecer abarca principalmente crecer en ganancias, clientes  y compradores de nuestros productos, crecer en clientes, pero además desarrollar estrategias creativas para fidelizarlos, es un aspecto que toda empresa debería considerar, y que día a día se está volviendo una necesidad.   Es en el ámbito digital en donde se presentará la mayor cantidad de inversión en los años venideros, ¿Porqué? Además de que casi todos estaremos interconectados a través del mundo de la world wide web, la manera y tendencias con las que evolucionan los mercados globales nos muestran un progreso bastante fuerte en como muchas empresas están renovando y orientando sus estrategias de publicidad y mercadeo hacia el ámbito de todo lo que se mueve a través de la web.   El concepto Growth Hacking no se debe confundir con el término hacking visto desde un punto de vista más amplio, no se trata de hackear o de hacer trampa, sino de analizar, la mano derecha y herramienta de trabajo de un growth hacker siempre será la recolección y análisis de datos, las técnicas de crecimento empresarial digital se basan principalmente en analisis de data, las tácticas, técnicas y soluciones a aplicar están basadas en la manera en la que se interpretan dichos datos analizados.   Sin embargo en el Growth Hacking (tambien conocido como Growth Marketing), el objetivo principal siempre será hacer exitoso al equipo de ventas, el crecimiento debe verse de forma integral y se hace necesario dentro de todo el ciclo de vida del producto. Otras de las características que debe tener un Growth Hacker es la capacidad de hacer testeos y pruebas que permitan detectar soluciones más efectivas de promocionar y vender productos y servicios, adquirir usuarios y compradores, etc. Además para ser un Growth Hacker se debe ser creativo y poder detectar necesidades y soluciones innovadores que puedan llegar a ser simplemente, arrasadoras.    

Modelos de Growth Hacking

  Existen diversas maneras y metodologías para abordar un modelo de crecimiento empresarial y estas se personalizarán dependiendo del proyecto, diversas empresas desarrollaron múltiple modelos, sin embargo, uno de los modelos popularmente podría ser el siguiente:  

Definición de indicadores

  Nuestro proyecto de crecimiento empresarial digital debe tener unos objetivos de crecimiento claros y cuantificables, gracias a esto es que podremos tomar mediciones de nuestros experimentos y saber si los resultados han tenido el éxito esperado. Estos indicadores pueden estar divididos en globales y específicos e podrán ir variando a lo largo del tiempo, todo depende de como nuestras estadísticas y medición de resultados se desenvuelva.   Algunos ejemplos de indicadores pueden ser el CTR (click through rate) cantidad de clics sobre impresiones en la búsqueda, la cantidad de visitas que está recibiendo un sitio web (diarias, mensuales, anuales, por página), la cantidad de llamadas que se reciben desde las campañas y diferentes medios y plataformas de marketing, el incremento en las ventas (cantidad, ingresos, clientes), entre otras.  

Fragmentacion del problema

  Para abarcar nuestro proyecto debemos incluir determinadas áreas y categorías, en la medida que podamos subdividir nuestro problema principal, podremos atacar cada uno de estos aspectos por separado, incluso formar un equipo con las diferentes ramas y especialidades que se puedan llegar a solicitar.  

Planteamiento de hipótesis

  Con nuestros indicadores y áreas definidas se continúa planteando una hipótesis, se parte de generar un planteamiento con respecto a las métricas y los puntos anteriores, los experimentos que se apliquen posteriormente, servirán para probar o demeritar la hipótesis planteada. Este planteamiento debe basarse en nuestro enfoque de crecimiento y análisis previos.  

Métrica de referencia

  Nuestra hipótesis planteada deberá tener una métrica relacionada que nos va a ayudar a comprobar y medir si nuestra hipótesis es verdadera o falsa, podríamos necesitar diversas métricas de crecimiento que nos ayudarán a demostrar nuestra hipótesis, en ese caso debemos clasificarlas como principales y secundarias.  

Meta de crecimiento

  Ya con una idea más clara de nuestra campaña de crecimiento, podemos definir una meta u objetivo de crecimiento, totalmente cuantificable y con una duración clara, la pregunta es ¿Cuánto crecimiento necesito? El objetivo principal de crecimiento debe ser claro, realizable y medible, y será el pilar fundamental de nuestra campaña de Growth Hacking, las tácticas, técnicas y herramientas a usar deben estar totalmente enfocadas en lograr cumplir nuestra meta de crecimiento.  

Ejecución del experimiento

  Este momento de nuestra estrategia se hace fundamental, acá debemos correr nuestro testeo o prueba A / B, el concepto trata de crear nuestras campañas y estrategias, ejecutarlas en paralelo o en simultáneo con variaciones, cada una con tiempos definidos y condiciones similares y tiempos, al cabo de la finalización de nuestro testeo, tendremos información vital que nos permitirá conocer qué estrategias serán más eficientes y eficaces a la hora de cumplir nuestros objetivos.  

Validación de resultados

  Con los datos que nuestro testeo A / B  arroja, tendremos un excelente punto de referencia para decidir qué estrategias y tácticas han tenido los mejores resultados, estos resultados deben ser validados con nuestras métricas de referencia iniciales, es un punto importante para tomar decisiones y conocer los resultados de crecimiento obtenidos en nuestra campaña, comprobando o derogando nuestra hipótesis planteada y verificando si nuestra meta ha sido cumplida.  

Iteración

  Iterar es variar pero con un conocimiento claro de porqué se toman las decisiones al realizar dichas variaciones, gracias a los resultados de crecimiento obtenidos y totalmente comprobables podemos tomar decisiones de mejoría y optimización, lo cual nos permite lograr nuestros objetivos planteados, cuanto estos sean cumplidos, se iterará hacia un siguiente problema detectado o meta de crecimiento, la iteración es fundamental para la evolución de nuestras estrategias y obtención de resultados.  

Los embudos de marketing (Funnels)

  Debido a que nuestro objetivo principal será el growth (crecimiento), los denominados funnels no se deben obviar, este será un punto fundamental para conocer, cuantificar nuestros resultados y detectar mejorías dentro de todo el proceso de adquisición de clientes y cierre de ventas. Se podría definir un Funnel como la serie de pasos para atraer, detectar, convertir y  clientes potenciales en compradores fidelizados y promotores de nuestro producto.   Estos embudos tienes varias características y procesos dependiendo del punto de vista y enfoque desde el cual se abarquen, pero dentro de todos lo tiempos de Funnel que pueden haber cabe destacar principalmente estos dos:  

Embudo de producto (Customer Funnel)

  Este tipo de funnel se centra en nuestro producto, y en el análisis de ciertas características que pueda llegar a tener nuestro comprador para detectar oportunidades o posibilidades de venta y probabilidades de pago. Debemos saber como destacar las características principales que posee nuestro producto y como hacer llegar estos aspectos a los posibles clientes, debemos detectar ese algo diferenciador y único que tiene nuestro producto y que va a motivar a la gente a comprarlo. Además los compradores potenciales deben poder acceder a información de cómo utilizar nuestro producto. Para lograr tener avances exitosos en este embudo debemos analizar a fondo los usuarios de nuestro producto y los comportamientos y el target que pueden tener para generar procesos de usuabilidad y adquisición sostenibles.    

Embudo de ventas (Sales Funnel)

  Este embudo se basa principalmente en hacer el proceso de ventas y nuestro departamento de ventas lo más exitoso posible, parte desde el punto en el que un visitante o alguien que ve nuestro anuncio o algún referido u oportunidad detectada ya sea por medios digitales o tradicionales, nos contacta y muestra interés en nuestro producto, por cualquiera de los diferentes medios de recolección de leads que tengamos como por ejemplo, un número telefónico en nuestra tarjeta corporativa o página web, nuestro email, o un formulario de contacto en nuestro sitio web, marketing en redes sociales y buscadores, anuncios impresos, anuncios en revistas, periódicos vallas, otros sitios web, contacto personal, referidos, etc.   Una vez el lead o cliente potencial se ha adquirido, debemos  completar una serie de pasos o proceso para convertir esa oportunidad de venta en un cierre de la venta a nuestro favor. Para que este proceso mejore y cerremos más ventas, debemos optimizar cada una de sus fases y establecer una metodología clara de los pasos que vamos a seguir y procedimiento para concretarla.   Esta metodología dependerá de varios aspectos como el tamaño de la compañía, el presupuesto del cual se dispone para marketing, cantidad de empleados, cantidad de ingresos mensuales, infraestructura, etc. Sin embargo todos los embudos tienen en común que una vez se adquiere el lead se remite al departamento de ventas, que puede tener varias fases, procesos y departamentos dependiendo del avance dentro de dicho proceso de venta hasta lograr el cierre definitivo el cliente potencial puede pasar por un vendedor junior, luego uno senior a medida de su avance dentro de nuestro funnel, cabe anotqar que el proceso de venta puede cerrar en negativo, o que el cliente potencial no adquiera nuestro producto, es esta fase es donde se debe trabajar más debido a que del pleno y profundo análisis de por qué el cliente potencial no cerró la compra tendremos conclusiones y decisiones a tomar para mejorar dicho proceso, esto hará que nuestro embudo de ventas sea más efectivo.   Esta es una pequeña introducción a la tendencia que está revolucionando el mundo de marketing digital hoy en día, si desea saber más del tema le recomendamos solicitar una capacitación o asesoría personalizada para que detectemos las oportunidades de crecimiento que puede tener su negocio, los invitamos a conocer nuestra agencia Dweb3d.com.    




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Jorge Enrique Forero Palma

Fundador de Dweb3d, aporta desde su creatividad y más de 10 años de experiencia en la rama de diseño de páginas web y marketing digital, como diseñador industrial egresado de la Universidad Nacional de Colombia dirige el área de creación de producto y animación y modelado 3d, sus pasiones son la música y viajar.